Ist Ihre Website für Entscheider gemacht oder nur für Sie selbst?
Marina Graf · Oktober 2026 · Webdesign
Kurz beantwortet: Unternehmenswebsites bilden häufig die interne Organisation ab: Abteilungen, Produktnamen, Fachbegriffe, Firmenhistorie. Entscheider suchen aber nach einer Lösung für ein Problem und haben wenig Zeit. Eine Website, die für Entscheider gemacht ist, benennt zuerst das Problem, dann die Lösung, dann den Ablauf und den Beleg, und bietet auf jeder Seite einen nächsten Schritt an.
Der typische Denkfehler
Wer eine Website plant, kennt das eigene Unternehmen zu gut. Die Struktur folgt dann der internen Logik, die Begriffe stammen aus dem Arbeitsalltag, und die Startseite beginnt mit der Firmengeschichte. Für Mitarbeiter ist das schlüssig, für einen Entscheider ohne Vorwissen nicht.
Besonders deutlich wird das bei Menüpunkten. Interne Bezeichnungen, Produktnamen und Abkürzungen sagen einem Besucher nichts. Er muss raten, was sich dahinter verbirgt, und Raten ist die Tätigkeit, die Besucher am schnellsten abbrechen lassen.
Wie Entscheider tatsächlich lesen
Entscheider lesen nicht, sie überfliegen. Zuerst die Überschrift, dann Zwischenüberschriften, dann Aufzählungen, dann Bilder mit Bildunterschrift. Fließtext wird erst gelesen, wenn vorher Interesse entstanden ist. Deshalb müssen die Überschriften die Aussage tragen, nicht die Absätze.
Zweitens suchen sie nach Belegen, nicht nach Behauptungen. Referenzen mit Namen, konkrete Projektbeschreibungen, Bewertungen, Zertifikate und echte Fotos wirken stärker als jede Formulierung über Qualität und Leidenschaft. Drittens prüfen sie den Aufwand: Wie schnell bekomme ich eine Antwort, wie läuft die Zusammenarbeit ab?
Struktur aus Kundensicht
Eine Website aus Kundensicht beginnt bei den Situationen, in denen Kunden zu Ihnen kommen. Diese Situationen werden zu Einstiegen, nicht die Abteilungen. Jede Leistung bekommt eine eigene Seite, benannt nach dem Suchbegriff, und beantwortet fünf Punkte: für wen, welches Problem, wie der Ablauf, welche Belege, welcher nächste Schritt.
Der Perspektivwechsel hat einen angenehmen Nebeneffekt: Seiten, die nach Kundenproblemen benannt sind, entsprechen dem, was Menschen tatsächlich in Suchmaschinen eingeben. Verständlichkeit und Auffindbarkeit fallen hier zusammen.
Den Test machen, ohne sich selbst zu fragen
Der verlässlichste Test kommt von außen. Bitten Sie drei Personen, die Ihr Unternehmen nicht kennen, eine konkrete Aufgabe auf Ihrer Website zu lösen: herausfinden, ob Sie eine bestimmte Leistung anbieten, und Kontakt aufnehmen. Beobachten Sie, wo sie zögern. Diese Stellen sind Ihre Baustellen.
Intern lässt sich das schwer bewerten, weil jeder im Haus die Antwort schon kennt. Genau deshalb begleiten wir diesen Test gern und halten fest, an welcher Stelle Besucher aussteigen und woran es liegt.
Aus der Praxis
In Workshops lassen wir Geschäftsführer manchmal die eigene Navigation vorlesen und dabei erklären, was ein Fremder darunter versteht. Spätestens beim dritten Menüpunkt kommt der Satz: „Das ist bei uns halt so gewachsen.“ Genau dort liegt meist der größte Hebel, und er kostet nichts außer einer Entscheidung.
Worauf es ankommt
- Menüpunkte in der Sprache der Kunden, nicht in internen Begriffen
- Überschriften tragen die Aussage, weil Entscheider überfliegen
- Belege statt Behauptungen: Referenzen, Bewertungen, echte Projekte
- Jede Leistung mit eigener Seite und klarem Ablauf
- Auf jeder Seite ein nächster Schritt, erreichbar ohne Suche
- Test mit Menschen von außen statt interner Selbstbewertung
Häufige Fragen
So wenige wie möglich, aber wichtiger ist, dass der Weg auf jeder Seite sichtbar ist. Wer am Ende einer Leistungsseite nicht weiß, wie es weitergeht, sucht nicht im Menü, sondern verlässt die Seite.
Die Prinzipien sind gleich, die Schwerpunkte unterscheiden sich. Im B2B-Umfeld zählen Ablauf, Verlässlichkeit und Referenzen stärker, bei Privatkunden Nähe, Bewertungen und schnelle Erreichbarkeit.
Das hängt vom technischen Zustand ab. Häufig bringt eine Überarbeitung von Struktur, Texten und Kontaktwegen mehr als ein neues Design. Was in Ihrem Fall sinnvoll ist, sagen wir Ihnen nach einem Blick auf die Seite.
Lesetipp: Wie eine klare Botschaft entsteht, zeigt der Beitrag Viele Leistungen, keine klare Botschaft. Wie wir Websites umsetzen, steht auf unserer Seite Webseiten.
Über Count Media: Wir sind die inhabergeführte Marketingagentur mit Sitz in Osnabrück, deutschlandweit tätig. Strategie, Umsetzung und Technik aus einer Hand, von Website und Social Media über Performance Marketing bis Recruiting und KI-Optimierung.
Lassen Sie Ihre Website von außen prüfen
Wir gehen Ihre Website so durch, wie ein Entscheider es täte, und sagen Ihnen konkret, an welcher Stelle Anfragen verloren gehen und was sich mit wenig Aufwand ändern lässt.
